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融资100万 她回收闲置奢侈品包 二次售卖毛利30%

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

“能不能帮我买一套化妆品?”

“能不能帮我带个包?”

Christine意识到奢侈品的商机,始于朋友的求代购。

读完大学后,她顺利在英国工作,身边总有朋友问她能不能帮忙带个东西。

◆ Christine向铅笔道记者晒出融资打款证明

长此以往,她觉得自己可以把奢侈品做成一门生意。此后,她的事业便与奢侈品包包结下了不解之缘。

她先是回国创立奢侈品电商平台——TheLux新尚网,后又与二手奢侈品包包鼻祖米兰站合作打造“空中回收”模式。

今年5月,她退出米兰站,打造新品牌“包享卖”

,定位为闲置奢侈品买卖鉴定租赁平台,客户可在平台买、卖、换、租二手包。

注: Christine已确认文中数据真实无误,铅笔道已核实投资协议,愿与她一起为内容真实性背书。

结缘二手奢侈品

铜锣湾时代广场的米兰站内挤满了人。

Christine走马观花地路过这儿,不料看到了令她震惊的一幕:一家只有20平米的二手奢侈品小店,门外却排起了长队。

“这什么卖包的地方竟然挤不进去?”怀着对同行的好奇之心,她想一探究竟。

狭窄的空间,顾客只能侧着身子走。包包堆叠在一起,有的甚至还被扔在地上。“跟专柜相比,简直一个天上,一个地下。”

Christine随手拿起一个包包,瞅了瞅品牌,又瞅了瞅价格,顿觉划算。“一个LV在专柜可能需要10000~20000元,但在这儿四五千足矣。”

这是2012年4月,Christine因公出差香港。此时,她正经营着一家奢侈品电商公司——TheLux新尚网,以限时特卖会的形式,向TheLux的会员销售折扣奢侈品。

TheLux新尚网始于2010年。因国内外差价较大,一开始的毛利及客单价都很高。“英国的价格大概是大陆的50%。”

但到了2011年,国内奢侈品电商逐渐爆热,尚品网、优众网以及佳品网开始疯狂打广告,拉融资。当时的Christine只把它当作一门生意,并没有往资本方向考虑。当她回过神时,却为时已晚。

◆ “包享卖”创始团队,从左向右依次为Ruru、Christine、Ivy

不止如此,奢侈品电商难做的原因还有以下三点:

第一、市场推广成本越来越高。“以前,百度CPC广告(Cost Per Click,即每次点击付费广告)只需几毛钱,后来涨到1元、2元,甚至更高。”

第二、奢侈品的国内外价差越来越小。“奢侈品集团要把全球价差拉平。比如Chanel,国内与欧洲的差价不到2000元。很多人会认为,多付一两千块钱既买得放心,又能享受专柜服务,那就在国内专柜买好了。”

第三、货源不稳定。“品牌不可能给授权,我们只能找买手或买手店拿货。”

到2012年,Christine已经觉得做不下去。“我之前在英国做过投资,用投资的眼光看,绝对不会投这样的公司。”

去香港邂逅米兰店被她称为命运的安排,她因此意识到二手奢侈品有极大的市场,“20平米的小店月销售额达1800万”。

“国内用户不断地买买买,买了全球60%的奢侈品,最后都闲置在家。这个量太大了,而且越来越大。” Christine感概道。

供应链不愁,又不存在品牌授权,Christine下定决心要与米兰站接触。

恰巧,米兰站创始人姚君达正苦于打不开中国市场,“他们在2008年进入中国,但到处碰壁”。

姚君达也正关注网售奢侈品,“我们的出现对他们来说就像久旱逢甘霖”。

打造“空中回收”模式

“你能不能尽快来香港?”姚君达在电话里问道。

“没问题,我明天就去。”Christine爽快地做了决定。

当天晚上,她订了第二天最早的航班。上午11点左右,尖沙咀的一个咖啡厅,“姚老师出现了”。二人一起吃完午饭后,开始聊正事。

“我虽做得比较大,但再往下发展比较难。”姚君达无奈道。

二手闲置市场有一个核心环节——回收鉴定。米兰站的模式是:把包从家里回收上来,再由鉴定师鉴定其真假后报价,“有点像古代的典当行”。

报价的学问很深。“我既要知道多少钱才能把包在二手市场中卖出去,又要知道多少钱能让客户愉快地卖给我。”

而培养一个鉴定师需要五年甚至更长时间,又因为鉴定可玩诸多猫腻,一个店需配两名鉴定师,30家店就需要60个鉴定师。

“我到哪里去培养这么多鉴定师呢?”姚君达很头疼。

◆ “包享卖”的二手包包

回去后,Christine一直在思考如何解决这一难题。洗澡时,她灵机一现:“为什么不做‘空中回收’呢?”

之后,她开始细化“空中回收”模式。她首先想到的是照片鉴定、中央回收。“鉴定师可以与多个客户沟通,就像淘宝客服一样。”

通过什么方式发照片呢?邮件、彩信、QQ一一被否,最后确定为微信。

最终,模式成型:用户拍下包包照片,并通过微信传给鉴定师,鉴定师鉴定后报价,双方达成协议后,客户再将包包寄给回收部,放到网上售卖。

9月,她将这套模式带到了米兰站。位于尖沙咀的总部办公室,坐满了人。空调的冷气很大,但只穿了一条裙子的Christine,衣服都湿透了。

她讲完方案,遭来了不少白眼。“这么贵重的包,万一被调包了呢?鉴定师看照片报价能准吗?”

前者,他们商讨的结果是:用RFID技术做一个安全环,价格确定后,鉴定师会把安全环寄给客户,客户将其扣在包上,再寄给鉴定师。

“我们在环上做了两层保护,一个是环里的芯片,只有我们的设备能读出来;另一个是环上的明码,安全环扣上之后,无法逆向打开。”

后者则通过现场模拟的方式验证。“不告诉店长包包的情况,由店铺的销售随机拍照后再让他报价。几次下来,他觉得可以报,且误差并没那么大。”

此外,考虑到客户的非专业性,在拍照时,他们可能并不知道或无意漏掉一些影响价格的细节。

于是在流程上,鉴定师会给客户一份回收协议,协议上会说明:第一次报价只是初步预估,收到实物后,我们会主动电话联系您做二次议价。

想自己出来“跳舞”

12月,模式试水。第一个月,江浙沪已有大量的包被快递过来。“中央回收只有三个鉴定师,已经忙不过来了。”

“当时,我们平均每月能收到500个包,第三个月,就已经有包包从全国70多个城市寄过来了。”

第一年,电商部就吃掉了内地米兰站50%的销量,“当时,我们团队还不到10人”。

直到今年5月,Christine觉得是时候自己出来“跳跳舞”了。

首先,经过3年的打磨,团队已比较成熟。“我们跟米兰站是合资公司,用他的品牌独立运营。”

其次,二手市场在爆发。比如淘宝的闲鱼由一个很小的部门,变成了一栋大楼的规模。

最后,米兰站卖壳了。“我再继续做他的品牌不是一个特别好的选择。”

于是,Christine从米兰站退出,成立新品牌“包享卖”,定位为闲置奢侈品买卖鉴定租赁平台。

“原来的渠道、原来的回收及销售体系,都全部搭好了。” Christine的此次创业并不是从零开始,而是在原有业务模式的基础之上,一步步增加新的东西。

比如换包、租包业务,通过三年的运营数据,Christine发现玩二手奢侈品是会上瘾的。而二手包用过之后,扔掉也可惜。

再以包包金融为例,高品质客户不仅可以买卖二手包,还能把它当成金融产品投资。

◆ “包享卖”的二手包包

鉴定、报价还是延续以往的流程。客户需拍正面、侧面、反面、底部、四角、手柄、配件等照片发给鉴定师。“我们会告诉客户,如果有脏了或划痕的地方要特别拍出来。”

鉴定师会根据包的品牌、成色、款式及市场热度初步报价。比如一个包,回收价5000元,售卖价7000元,专柜原价15000元。

据Christine预计,未来,“包享卖”的平均毛利率可达30%。“有一些包的回收价格真的很好,毛利100%~200%也是有可能的。”

有的客户买包的时候并没想过要卖,把售货卡弄丢了,没有售货卡的包包价格会低一些。

而为了养客户,有些热门款加价10%~20%就卖,“让别人知道我们平台有好多价格蛮便宜的奢侈品包包,认准我们”。

5月,“包享卖”已获得100万种子轮融资。目前,团队正在通过以往渠道回收二手包,“包享卖”预计将于下个月上线。现在,其正在进行天使轮融资。

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